從籌建到運營，打造可盈利的養(yǎng)老機(jī)構(gòu)

作者：小編更新時間：2023-10-15 點擊數(shù)：

經(jīng)營大于運營。從2013年養(yǎng)老元年開始，中國養(yǎng)老已經(jīng)發(fā)生了顛覆性的變化，我們在理念、硬件、服務(wù)層面已逐步與發(fā)達(dá)國家接軌，許多高端項目在硬件和設(shè)備設(shè)施層面已經(jīng)達(dá)到了國際化的領(lǐng)先水平。但是這些硬件、設(shè)備設(shè)施、服務(wù)很好的項目在運營過程中是很困難的，入住率低/入住速度慢，實際收費達(dá)不到預(yù)期等等，導(dǎo)致這些項目在相當(dāng)長的一段時間內(nèi)看不到盈利的可能，也就是遇到了“盈利模式”困局。

籌建一個養(yǎng)老項目不難，但籌建一個可以盈利的養(yǎng)老項目卻是難上加難。如何從籌建開始到運營，打造可盈利性的養(yǎng)老機(jī)構(gòu)那？養(yǎng)老項目的盈利模式歸根結(jié)底還是要回歸到收入和成本的差額，也就是利潤。因此，如何在收入端最大化、成本端最優(yōu)化就成為制勝關(guān)鍵。

以現(xiàn)在國內(nèi)外主流的、定位剛需（護(hù)理型）的養(yǎng)老機(jī)構(gòu)為例：

「收入端」當(dāng)下困局和未來機(jī)會是什么：

第一，床位超賣

一個項目入住率幾乎100%時，它的收入也就遇到了瓶頸，沒有太多突破空間，因為養(yǎng)老機(jī)構(gòu)的收入主要來源于床位，未來如何與金融產(chǎn)品嫁接，在合法的前提下實現(xiàn)床位超賣，是機(jī)會之一。

第二，品牌溢價。

國外、國內(nèi)的知名公司在目前階段還未形成品牌價值，同樣一個老人，去A機(jī)構(gòu)護(hù)理評估是5000塊錢，去B機(jī)構(gòu)護(hù)理評估是8000塊錢，這3000塊錢的品牌溢價很難讓客戶買單，面對的當(dāng)下環(huán)境，未來，品牌一定會是有溢價的。

第三，增值收入。

增值收入就是除了床位費、護(hù)理費、餐費以外的其它養(yǎng)老服務(wù)收入，每個機(jī)構(gòu)也都在嘗試挖掘新的消費需求，未來，隨著客戶消費觀念和能力的進(jìn)一步提升，相信會有很多增值型的收入補充。

第四，床位面積非理性。

如何更合理的優(yōu)化空間，降低床均面積，是關(guān)鍵。

第五，入住速度存風(fēng)險。

很多高端項目，因為高投入，導(dǎo)致定價偏高，一旦開業(yè)，就會發(fā)現(xiàn)入住速度與預(yù)期差異極大。此時無論是降價還是硬扛，對于收入端的影響都會很大，而且目前養(yǎng)老項目對于區(qū)位的要求還是很高，A項目入住速度塊，不代表B項目也可以，因此，未來如何建立起可靠的、科學(xué)的營銷體系也是關(guān)鍵要素之一。

「成本端」面對的困局和未來的機(jī)會點：

物業(yè)成本較高

某種程度上，養(yǎng)老現(xiàn)在還談不上輕資產(chǎn)，未來當(dāng)逐步建立起品牌溢價，就會有更多的管理輸出機(jī)會。

改造周期較長

目前養(yǎng)老項目的改造周期通常都在6個月以上，加上相關(guān)資質(zhì)審批驗收時間，從立項到開業(yè)，10個月已經(jīng)算是很極致的時間了。

改造成本較高

對于養(yǎng)老認(rèn)識上的誤區(qū)導(dǎo)致項目改造成本上容易失控，沒有理性分析哪些才是客戶真正care的？哪些真正圍繞運營需求？哪些是華而不實，甚至成為擺設(shè)的？因此，如何更合理的優(yōu)化成本，未來還有很大的提升空間。

運營成本較高

租金、改造攤銷、人工、能耗，是養(yǎng)老機(jī)構(gòu)四大運營成本。如何在每個環(huán)節(jié)都做到極致，決定一個項目的盈利可能，在成本、品質(zhì)之間，有時不是簡單的做加法，需要多花些心思，深入思考，比如護(hù)理比越高，不一定服務(wù)越好。

規(guī)模效應(yīng)未顯現(xiàn)

我們都知道養(yǎng)老機(jī)構(gòu)規(guī)模化是方向，但目前國內(nèi)大多數(shù)養(yǎng)老公司還尚未形成規(guī)模化優(yōu)勢。

打造一個可盈利的養(yǎng)老機(jī)構(gòu)，要從選址，到運營

第一，養(yǎng)老本身不是一個高回報行業(yè)。因此如何在有限的空間里產(chǎn)生利潤，需要從選址到運營的每個階段，每個點都把控好。

第二，當(dāng)下市場還未到爆發(fā)期，收入天花板明顯。因此在收入端其實是沒有太大的想象空間，大家都在統(tǒng)一水平線上。

第三，任何一個細(xì)節(jié)的失誤都有可能導(dǎo)致項目失敗。利潤空間有限，收入天花板明顯，因此任何一個細(xì)節(jié)的失誤都會導(dǎo)致項目失敗。

一個養(yǎng)老項目必經(jīng)六個階段，如何做的可盈利，需要把控每個階段的關(guān)鍵點。它們分別是：

選址、可研階段

設(shè)計階段

施工/改造階段

籌開階段

試運營階段

正式運營階段

▼選址、可研階段

審批風(fēng)險：

在選址階段，需要重點關(guān)注「審批風(fēng)險」。尤其是「消防」和「民政」兩個部門，提前溝通，充分溝通，降低后期開業(yè)風(fēng)險。

商務(wù)條件：

對于租賃型物業(yè)，商務(wù)條件核心是「租金」和「免租期」，其它如遞增、發(fā)票稅點、支付節(jié)奏、是否有保障金等也需要逐項細(xì)扣，租金對于后期運營成本至關(guān)重要。因此要格外控制好，同時如何利用免租期的時間完成項目改造、籌開，也需要多花些心思。

物業(yè)現(xiàn)狀：

物業(yè)的現(xiàn)狀條件也很重要。如果一個物業(yè)的現(xiàn)狀很好，不需要太大的改動，已經(jīng)具備市政條件，每個房間都帶有符合養(yǎng)老需要的衛(wèi)生間，甚至還配有廚房、消防設(shè)備設(shè)施，那么我們在租金上就可以有相應(yīng)的提高，此外好的現(xiàn)狀條件也會大大縮短我們的改造周期。

競品調(diào)研：

評估一個項目的可行性，最重要的是看看周邊與我們定位相同或接近的競品，了解它們的實際經(jīng)營情況（實際收費、入住速度、客戶構(gòu)成等等），有助于我們更客觀的判斷。

▼設(shè)計階段

出床率：

出床率對于一個項目至關(guān)重要，它決定了收入端未來的潛能。這里需要補充兩個概念，在考慮出床率的同時我們還需要考慮兩個要素：

一個是戶型結(jié)構(gòu)。高端護(hù)理型項目的客戶需求是以單人間為主，因此我們不要都做成雙人間或者多人間。

另一個要素是有效性。也就說這些房間/床位是否合理，未來是否容易去化。

相關(guān)規(guī)范：

我們知道設(shè)計是一個很專業(yè)的環(huán)節(jié)，但設(shè)計單位往往對于一些非常規(guī)性的空間沒有太大的把握。比如：廚房、醫(yī)療機(jī)構(gòu)（醫(yī)務(wù)室、門診等），因此需要在這些設(shè)計點找一些專業(yè)的單位，如廚房廠家，醫(yī)院院長等提前把控，同時可提前與食藥局、衛(wèi)計委等相關(guān)驗收部門溝通圖紙，避免施工后改造。

功能滿足：

對于一個養(yǎng)老項目，除了房間外，還有兩個重要的空間：

公共活動空間。

對于公共活動空間，我們要更關(guān)注「功能的集約性」。也就是一個空間里是否可以達(dá)到高效利用至關(guān)重要，比如很多機(jī)構(gòu)會設(shè)置獨立的理發(fā)室，一個月集中使用一次，造成了很大的空間浪費。

配套服務(wù)空間。

對于配套服務(wù)空間，我們要盡可能多的考慮一些功能用房，滿足運營需要。

改造/運營成本：

設(shè)計階段其實很大程度上決定了改造、運營成本，因此在滿足運營需求和風(fēng)格的前提下，如何考慮節(jié)省成本，是設(shè)計時需要格外重視的環(huán)節(jié)。比如運營階段，「能耗」是很重要的一項成本支出，設(shè)計時如何考慮空調(diào)、熱水、供暖方式，決定了后期的成本。

▼施工、改造階段

工期：

工期對于一個養(yǎng)老項目很關(guān)鍵，有兩個原因：

其一是養(yǎng)老項目比辦公、酒店、住宅項目更復(fù)雜，無論是適老化、智能化，細(xì)節(jié)很多。

其二是很多施工單位沒有做過養(yǎng)老項目，因此沒有經(jīng)驗，很多地方都是從零開始，會有試錯的可能。「工期的延期」，不光會影響項目的開業(yè)時間（尤其是錯過了養(yǎng)老市場旺季），更會影響團(tuán)隊士氣，這點尤為重要。在工期這個維度，我們除了要控制好總工期外，還要考慮先做好展示區(qū)，滿足提前營銷、現(xiàn)場辦公條件，這也是很多項目所忽略的，「不是樣板間，是展示區(qū)，因為老人需要實際體驗」，不是簡單看看樣板間。

成本：

在成本端，核心是做好增項控制，如何做呢？可以從兩個維度去把控：

一個是在設(shè)計階段要做細(xì)一些，圖紙與現(xiàn)場情況一致，做好隱蔽工程的勘測。另一個是建議運營團(tuán)隊提前駐場，配合工程同事進(jìn)行現(xiàn)場施工管理。

定制產(chǎn)品：

政策環(huán)節(jié)的一些環(huán)保、開會，會導(dǎo)致一些工廠停工，因此針對施工過程中的一些需要定制的產(chǎn)品、材料，需要提前安排，避免“因小失大”。

施工質(zhì)量：

施工質(zhì)量的控制要做到里外兼顧，尤其是很多隱蔽工程，如管道、弱電系統(tǒng)、電源線等，須格外重視，避免因返工影響開業(yè)和客戶入住品質(zhì)。

▼籌開階段

團(tuán)隊：

籌開階段是承前啟后的時期，一個有經(jīng)驗、執(zhí)行力的團(tuán)隊至關(guān)重要，因此需要在團(tuán)隊組建上多下功夫。

物資采購：

這個階段開始大量物資進(jìn)場，這里面要有統(tǒng)一人員負(fù)責(zé)統(tǒng)籌進(jìn)場安排，進(jìn)場時要注意現(xiàn)場保護(hù)（尤其是電梯、地膠、木地板、墻角等）。此外，家具是重要的物資項，進(jìn)場前建議先在放置1個月以上以通風(fēng)散味，對于一些定制的物資（如帶有LOGO的床品、工服），也應(yīng)提前安排。

營銷：

這個階段營銷可以開始熱場，通過低成本的推廣方式，找到費效比最高的渠道，為后期做試錯。同時，這個階段的“種子客戶”要重點維護(hù)，他們有可能是開業(yè)后第一批入住老人，更有可能給我們帶來更多的口碑宣傳。

相關(guān)資質(zhì)：

籌開階段工程已基本交付，需要開始重點突破相關(guān)資質(zhì)的驗收，確保最終養(yǎng)老機(jī)構(gòu)設(shè)立許可證的獲取時間，或提前判斷難度，以達(dá)到果斷決策。

▼試運營階段

相關(guān)資質(zhì)：

如果已獲取消防、餐飲資質(zhì)，建議可以先嘗試開始試運營，以幫助團(tuán)隊盡快進(jìn)入到實戰(zhàn)階段。

培訓(xùn)：

試運營階段需要重視員工的培訓(xùn)。對于大多數(shù)機(jī)構(gòu)來說，初期的管理團(tuán)隊和核心護(hù)理團(tuán)隊?wèi)?yīng)該都具有一定的養(yǎng)老從業(yè)經(jīng)驗，因此技術(shù)方面的培訓(xùn)就不那么重要，重要的是讓來自五湖四海的員工能按照公司統(tǒng)一的品牌、服務(wù)理念和新的標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，這個階段“洗腦”大于“實操培訓(xùn)”。

營銷：

經(jīng)歷了籌開階段的營銷試錯后，這個階段可以開始「精準(zhǔn)投放，以達(dá)到快速蓄客」。

入住測試：

為保障順利開業(yè)，開業(yè)前的入住測試很關(guān)鍵。這里面要在「全流程和突發(fā)情況上多演練」，達(dá)到部門與部門之間、員工與員工之間的無縫銜接。

▼正式運營階段

入住率：

正式運營后，「入住率」是第一要素。當(dāng)達(dá)到一定的入住人數(shù)時，建議才對外宣布正式開業(yè)，實現(xiàn)人氣，同時作為營銷活動的一部分。

入住速度：

與入住率相比，入住速度可能更為關(guān)鍵。養(yǎng)老機(jī)構(gòu)開業(yè)初期，為了入住速度會犧牲一定的客戶質(zhì)量。比如護(hù)理評估時會人為降低一個級別、交一張床的價格入住一間房等等，這些都是正常現(xiàn)象和行業(yè)規(guī)律，但我們內(nèi)心要把握后這個平衡點，做到有的放矢。

人力成本：

開業(yè)初期因為入住速度的不確定，往往會造成人力冗余，因此需要與營銷團(tuán)隊緊密聯(lián)系，控制好到崗節(jié)奏。

能耗成本：

能耗控制成為正式運營后需要特別重視的常規(guī)管理動作。

以上一一闡述了從籌建到運營所需要經(jīng)歷的六個階段，如果做到以上，需要哪幾種思維模式呢？

第一，需要“全局思維”：也就說我們看一個項目不要只關(guān)注運營階段，而應(yīng)該用運營的思維前置，用運營的思維保障一個項目從選址到運營的每個階段都能做到“以養(yǎng)老思維做養(yǎng)老”，從而達(dá)到我們常說的“以終為始”。

第二，需要“極致思維”：也就是要求我們在從籌建到運營的每個點都追求極致，都不給自己“留空間”，從一個項目的全景計劃，我們會發(fā)現(xiàn)養(yǎng)老項目會涉及將近1000個細(xì)節(jié)，需要我們用極致的工匠精神。

第三，需要“顛覆思維”：在互聯(lián)網(wǎng)時代，我們要相信沒有什么是一成不變的，是由絕對的標(biāo)準(zhǔn)的，無論是成本、還是施工周期、甚至設(shè)計、客戶定位都需要不短迭代，顛覆我們既有的、常規(guī)的、行業(yè)的思維。

最后想用四句話結(jié)束今天的分享：

?運營不是萬能的，一個項目的成敗在選址階段基本就已經(jīng)決定。

?機(jī)構(gòu)養(yǎng)老模式的最大優(yōu)勢在于“服務(wù)的集約性”，因此如何提高效率和降低成本就成為關(guān)鍵。

?未來已來，差異化和成本領(lǐng)先相輔相成，需要同步推進(jìn)。