從籌建到運(yùn)營(yíng),，打造可盈利的養(yǎng)老機(jī)構(gòu)
經(jīng)營(yíng)大于運(yùn)營(yíng),。從2013年養(yǎng)老元年開(kāi)始，中國(guó)養(yǎng)老已經(jīng)發(fā)生了顛覆性的變化,，我們?cè)诶砟?、硬件,、服?wù)層面已逐步與發(fā)達(dá)國(guó)家接軌，許多高端項(xiàng)目在硬件和設(shè)備設(shè)施層面已經(jīng)達(dá)到了國(guó)際化的領(lǐng)先水平,。但是這些硬件,、設(shè)備設(shè)施、服務(wù)很好的項(xiàng)目在運(yùn)營(yíng)過(guò)程中是很困難的,，入住率低/入住速度慢,，實(shí)際收費(fèi)達(dá)不到預(yù)期等等，導(dǎo)致這些項(xiàng)目在相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)看不到盈利的可能,，也就是遇到了“盈利模式”困局,。
籌建一個(gè)養(yǎng)老項(xiàng)目不難，但籌建一個(gè)可以盈利的養(yǎng)老項(xiàng)目卻是難上加難,。如何從籌建開(kāi)始到運(yùn)營(yíng),，打造可盈利性的養(yǎng)老機(jī)構(gòu)那？養(yǎng)老項(xiàng)目的盈利模式歸根結(jié)底還是要回歸到收入和成本的差額,，也就是利潤(rùn),。因此，如何在收入端最大化,、成本端最優(yōu)化就成為制勝關(guān)鍵,。
以現(xiàn)在國(guó)內(nèi)外主流的、定位剛需（護(hù)理型）的養(yǎng)老機(jī)構(gòu)為例：
「收入端」當(dāng)下困局和未來(lái)機(jī)會(huì)是什么：
第一,，床位超賣(mài)
一個(gè)項(xiàng)目入住率幾乎100%時(shí),，它的收入也就遇到了瓶頸，沒(méi)有太多突破空間,，因?yàn)轲B(yǎng)老機(jī)構(gòu)的收入主要來(lái)源于床位,，未來(lái)如何與金融產(chǎn)品嫁接，在合法的前提下實(shí)現(xiàn)床位超賣(mài),，是機(jī)會(huì)之一,。
第二，品牌溢價(jià),。
國(guó)外,、國(guó)內(nèi)的知名公司在目前階段還未形成品牌價(jià)值，同樣一個(gè)老人,，去A機(jī)構(gòu)護(hù)理評(píng)估是5000塊錢(qián),，去B機(jī)構(gòu)護(hù)理評(píng)估是8000塊錢(qián)，這3000塊錢(qián)的品牌溢價(jià)很難讓客戶買(mǎi)單,，面對(duì)的當(dāng)下環(huán)境,，未來(lái),，品牌一定會(huì)是有溢價(jià)的。
第三,，增值收入,。
增值收入就是除了床位費(fèi)、護(hù)理費(fèi),、餐費(fèi)以外的其它養(yǎng)老服務(wù)收入,，每個(gè)機(jī)構(gòu)也都在嘗試挖掘新的消費(fèi)需求，未來(lái),，隨著客戶消費(fèi)觀念和能力的進(jìn)一步提升,，相信會(huì)有很多增值型的收入補(bǔ)充。
第四,，床位面積非理性,。
如何更合理的優(yōu)化空間，降低床均面積,，是關(guān)鍵,。
第五，入住速度存風(fēng)險(xiǎn),。
很多高端項(xiàng)目,，因?yàn)楦咄度耄瑢?dǎo)致定價(jià)偏高,，一旦開(kāi)業(yè),，就會(huì)發(fā)現(xiàn)入住速度與預(yù)期差異極大。此時(shí)無(wú)論是降價(jià)還是硬扛,，對(duì)于收入端的影響都會(huì)很大,，而且目前養(yǎng)老項(xiàng)目對(duì)于區(qū)位的要求還是很高，A項(xiàng)目入住速度塊,，不代表B項(xiàng)目也可以,，因此，未來(lái)如何建立起可靠的,、科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)體系也是關(guān)鍵要素之一,。
「成本端」面對(duì)的困局和未來(lái)的機(jī)會(huì)點(diǎn)：
物業(yè)成本較高
某種程度上，養(yǎng)老現(xiàn)在還談不上輕資產(chǎn),，未來(lái)當(dāng)逐步建立起品牌溢價(jià),，就會(huì)有更多的管理輸出機(jī)會(huì)。
改造周期較長(zhǎng)
目前養(yǎng)老項(xiàng)目的改造周期通常都在6個(gè)月以上,，加上相關(guān)資質(zhì)審批驗(yàn)收時(shí)間,，從立項(xiàng)到開(kāi)業(yè)，10個(gè)月已經(jīng)算是很極致的時(shí)間了。
改造成本較高
對(duì)于養(yǎng)老認(rèn)識(shí)上的誤區(qū)導(dǎo)致項(xiàng)目改造成本上容易失控,，沒(méi)有理性分析哪些才是客戶真正care的,？哪些真正圍繞運(yùn)營(yíng)需求？哪些是華而不實(shí),，甚至成為擺設(shè)的,？因此，如何更合理的優(yōu)化成本,，未來(lái)還有很大的提升空間,。
運(yùn)營(yíng)成本較高
租金,、改造攤銷(xiāo),、人工、能耗,，是養(yǎng)老機(jī)構(gòu)四大運(yùn)營(yíng)成本,。如何在每個(gè)環(huán)節(jié)都做到極致，決定一個(gè)項(xiàng)目的盈利可能,，在成本,、品質(zhì)之間，有時(shí)不是簡(jiǎn)單的做加法,，需要多花些心思,，深入思考，比如護(hù)理比越高,，不一定服務(wù)越好,。
規(guī)模效應(yīng)未顯現(xiàn)
我們都知道養(yǎng)老機(jī)構(gòu)規(guī)模化是方向,，但目前國(guó)內(nèi)大多數(shù)養(yǎng)老公司還尚未形成規(guī)?；瘍?yōu)勢(shì)。
打造一個(gè)可盈利的養(yǎng)老機(jī)構(gòu),，要從選址,，到運(yùn)營(yíng)
第一，養(yǎng)老本身不是一個(gè)高回報(bào)行業(yè),。因此如何在有限的空間里產(chǎn)生利潤(rùn),，需要從選址到運(yùn)營(yíng)的每個(gè)階段，每個(gè)點(diǎn)都把控好,。
第二,，當(dāng)下市場(chǎng)還未到爆發(fā)期，收入天花板明顯,。因此在收入端其實(shí)是沒(méi)有太大的想象空間,，大家都在統(tǒng)一水平線上。
第三,，任何一個(gè)細(xì)節(jié)的失誤都有可能導(dǎo)致項(xiàng)目失敗,。利潤(rùn)空間有限,，收入天花板明顯，因此任何一個(gè)細(xì)節(jié)的失誤都會(huì)導(dǎo)致項(xiàng)目失敗,。
一個(gè)養(yǎng)老項(xiàng)目必經(jīng)六個(gè)階段,，如何做的可盈利，需要把控每個(gè)階段的關(guān)鍵點(diǎn),。它們分別是：
選址,、可研階段
設(shè)計(jì)階段
施工/改造階段
籌開(kāi)階段
試運(yùn)營(yíng)階段
正式運(yùn)營(yíng)階段
▼選址、可研階段
審批風(fēng)險(xiǎn)：
在選址階段,，需要重點(diǎn)關(guān)注「審批風(fēng)險(xiǎn)」,。尤其是「消防」和「民政」兩個(gè)部門(mén)，提前溝通,，充分溝通,，降低后期開(kāi)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。
商務(wù)條件：
對(duì)于租賃型物業(yè),，商務(wù)條件核心是「租金」和「免租期」,，其它如遞增、發(fā)票稅點(diǎn),、支付節(jié)奏,、是否有保障金等也需要逐項(xiàng)細(xì)扣，租金對(duì)于后期運(yùn)營(yíng)成本至關(guān)重要,。因此要格外控制好,，同時(shí)如何利用免租期的時(shí)間完成項(xiàng)目改造、籌開(kāi),，也需要多花些心思,。
物業(yè)現(xiàn)狀：
物業(yè)的現(xiàn)狀條件也很重要。如果一個(gè)物業(yè)的現(xiàn)狀很好,，不需要太大的改動(dòng),，已經(jīng)具備市政條件，每個(gè)房間都帶有符合養(yǎng)老需要的衛(wèi)生間,，甚至還配有廚房,、消防設(shè)備設(shè)施，那么我們?cè)谧饨鹕暇涂梢杂邢鄳?yīng)的提高,，此外好的現(xiàn)狀條件也會(huì)大大縮短我們的改造周期,。
競(jìng)品調(diào)研：
評(píng)估一個(gè)項(xiàng)目的可行性，最重要的是看看周邊與我們定位相同或接近的競(jìng)品,，了解它們的實(shí)際經(jīng)營(yíng)情況（實(shí)際收費(fèi),、入住速度、客戶構(gòu)成等等），有助于我們更客觀的判斷,。
▼設(shè)計(jì)階段
出床率：
出床率對(duì)于一個(gè)項(xiàng)目至關(guān)重要,，它決定了收入端未來(lái)的潛能。這里需要補(bǔ)充兩個(gè)概念,，在考慮出床率的同時(shí)我們還需要考慮兩個(gè)要素：
一個(gè)是戶型結(jié)構(gòu),。高端護(hù)理型項(xiàng)目的客戶需求是以單人間為主，因此我們不要都做成雙人間或者多人間,。
另一個(gè)要素是有效性,。也就說(shuō)這些房間/床位是否合理，未來(lái)是否容易去化,。
相關(guān)規(guī)范：
我們知道設(shè)計(jì)是一個(gè)很專業(yè)的環(huán)節(jié),，但設(shè)計(jì)單位往往對(duì)于一些非常規(guī)性的空間沒(méi)有太大的把握。比如：廚房,、醫(yī)療機(jī)構(gòu)（醫(yī)務(wù)室,、門(mén)診等），因此需要在這些設(shè)計(jì)點(diǎn)找一些專業(yè)的單位,，如廚房廠家，醫(yī)院院長(zhǎng)等提前把控,，同時(shí)可提前與食藥局,、衛(wèi)計(jì)委等相關(guān)驗(yàn)收部門(mén)溝通圖紙，避免施工后改造,。
功能滿足：
對(duì)于一個(gè)養(yǎng)老項(xiàng)目,，除了房間外，還有兩個(gè)重要的空間：
公共活動(dòng)空間,。
對(duì)于公共活動(dòng)空間,，我們要更關(guān)注「功能的集約性」。也就是一個(gè)空間里是否可以達(dá)到高效利用至關(guān)重要,，比如很多機(jī)構(gòu)會(huì)設(shè)置獨(dú)立的理發(fā)室,，一個(gè)月集中使用一次，造成了很大的空間浪費(fèi),。
配套服務(wù)空間,。
對(duì)于配套服務(wù)空間，我們要盡可能多的考慮一些功能用房,，滿足運(yùn)營(yíng)需要,。
改造/運(yùn)營(yíng)成本：
設(shè)計(jì)階段其實(shí)很大程度上決定了改造、運(yùn)營(yíng)成本,，因此在滿足運(yùn)營(yíng)需求和風(fēng)格的前提下,，如何考慮節(jié)省成本，是設(shè)計(jì)時(shí)需要格外重視的環(huán)節(jié)。比如運(yùn)營(yíng)階段,，「能耗」是很重要的一項(xiàng)成本支出,，設(shè)計(jì)時(shí)如何考慮空調(diào)、熱水,、供暖方式,，決定了后期的成本。
▼施工,、改造階段
工期：
工期對(duì)于一個(gè)養(yǎng)老項(xiàng)目很關(guān)鍵,，有兩個(gè)原因：
其一是養(yǎng)老項(xiàng)目比辦公、酒店,、住宅項(xiàng)目更復(fù)雜,，無(wú)論是適老化、智能化,，細(xì)節(jié)很多,。
其二是很多施工單位沒(méi)有做過(guò)養(yǎng)老項(xiàng)目，因此沒(méi)有經(jīng)驗(yàn),，很多地方都是從零開(kāi)始,，會(huì)有試錯(cuò)的可能?！腹て诘难悠凇?，不光會(huì)影響項(xiàng)目的開(kāi)業(yè)時(shí)間（尤其是錯(cuò)過(guò)了養(yǎng)老市場(chǎng)旺季），更會(huì)影響團(tuán)隊(duì)士氣,，這點(diǎn)尤為重要,。在工期這個(gè)維度，我們除了要控制好總工期外,，還要考慮先做好展示區(qū),，滿足提前營(yíng)銷(xiāo)、現(xiàn)場(chǎng)辦公條件,，這也是很多項(xiàng)目所忽略的,，「不是樣板間，是展示區(qū),，因?yàn)槔先诵枰獙?shí)際體驗(yàn)」,，不是簡(jiǎn)單看看樣板間。
成本：
在成本端,，核心是做好增項(xiàng)控制,，如何做呢？可以從兩個(gè)維度去把控：
一個(gè)是在設(shè)計(jì)階段要做細(xì)一些,，圖紙與現(xiàn)場(chǎng)情況一致,，做好隱蔽工程的勘測(cè),。另一個(gè)是建議運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)提前駐場(chǎng)，配合工程同事進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)施工管理,。
定制產(chǎn)品：
政策環(huán)節(jié)的一些環(huán)保,、開(kāi)會(huì)，會(huì)導(dǎo)致一些工廠停工,，因此針對(duì)施工過(guò)程中的一些需要定制的產(chǎn)品,、材料，需要提前安排,，避免“因小失大”,。
施工質(zhì)量：
施工質(zhì)量的控制要做到里外兼顧，尤其是很多隱蔽工程,，如管道,、弱電系統(tǒng)、電源線等,，須格外重視,，避免因返工影響開(kāi)業(yè)和客戶入住品質(zhì)。
▼籌開(kāi)階段
團(tuán)隊(duì)：
籌開(kāi)階段是承前啟后的時(shí)期,，一個(gè)有經(jīng)驗(yàn),、執(zhí)行力的團(tuán)隊(duì)至關(guān)重要，因此需要在團(tuán)隊(duì)組建上多下功夫,。
物資采購(gòu)：
這個(gè)階段開(kāi)始大量物資進(jìn)場(chǎng),，這里面要有統(tǒng)一人員負(fù)責(zé)統(tǒng)籌進(jìn)場(chǎng)安排，進(jìn)場(chǎng)時(shí)要注意現(xiàn)場(chǎng)保護(hù)（尤其是電梯,、地膠、木地板,、墻角等）,。此外，家具是重要的物資項(xiàng),，進(jìn)場(chǎng)前建議先在放置1個(gè)月以上以通風(fēng)散味,，對(duì)于一些定制的物資（如帶有LOGO的床品、工服）,，也應(yīng)提前安排,。
營(yíng)銷(xiāo)：
這個(gè)階段營(yíng)銷(xiāo)可以開(kāi)始熱場(chǎng)，通過(guò)低成本的推廣方式,，找到費(fèi)效比最高的渠道,，為后期做試錯(cuò)。同時(shí),，這個(gè)階段的“種子客戶”要重點(diǎn)維護(hù),，他們有可能是開(kāi)業(yè)后第一批入住老人,，更有可能給我們帶來(lái)更多的口碑宣傳。
相關(guān)資質(zhì)：
籌開(kāi)階段工程已基本交付,，需要開(kāi)始重點(diǎn)突破相關(guān)資質(zhì)的驗(yàn)收,，確保最終養(yǎng)老機(jī)構(gòu)設(shè)立許可證的獲取時(shí)間，或提前判斷難度,，以達(dá)到果斷決策,。
▼試運(yùn)營(yíng)階段
相關(guān)資質(zhì)：
如果已獲取消防、餐飲資質(zhì),，建議可以先嘗試開(kāi)始試運(yùn)營(yíng),，以幫助團(tuán)隊(duì)盡快進(jìn)入到實(shí)戰(zhàn)階段。
培訓(xùn)：
試運(yùn)營(yíng)階段需要重視員工的培訓(xùn),。對(duì)于大多數(shù)機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō),，初期的管理團(tuán)隊(duì)和核心護(hù)理團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該都具有一定的養(yǎng)老從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，因此技術(shù)方面的培訓(xùn)就不那么重要,，重要的是讓來(lái)自五湖四海的員工能按照公司統(tǒng)一的品牌,、服務(wù)理念和新的標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，這個(gè)階段“洗腦”大于“實(shí)操培訓(xùn)”,。
營(yíng)銷(xiāo)：
經(jīng)歷了籌開(kāi)階段的營(yíng)銷(xiāo)試錯(cuò)后,，這個(gè)階段可以開(kāi)始「精準(zhǔn)投放，以達(dá)到快速蓄客」,。
入住測(cè)試：
為保障順利開(kāi)業(yè),，開(kāi)業(yè)前的入住測(cè)試很關(guān)鍵。這里面要在「全流程和突發(fā)情況上多演練」,，達(dá)到部門(mén)與部門(mén)之間,、員工與員工之間的無(wú)縫銜接。
▼正式運(yùn)營(yíng)階段
入住率：
正式運(yùn)營(yíng)后,，「入住率」是第一要素,。當(dāng)達(dá)到一定的入住人數(shù)時(shí)，建議才對(duì)外宣布正式開(kāi)業(yè),，實(shí)現(xiàn)人氣,，同時(shí)作為營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的一部分。
入住速度：
與入住率相比,，入住速度可能更為關(guān)鍵,。養(yǎng)老機(jī)構(gòu)開(kāi)業(yè)初期，為了入住速度會(huì)犧牲一定的客戶質(zhì)量,。比如護(hù)理評(píng)估時(shí)會(huì)人為降低一個(gè)級(jí)別,、交一張床的價(jià)格入住一間房等等，這些都是正?，F(xiàn)象和行業(yè)規(guī)律,，但我們內(nèi)心要把握后這個(gè)平衡點(diǎn),，做到有的放矢。
人力成本：
開(kāi)業(yè)初期因?yàn)槿胱∷俣鹊牟淮_定,，往往會(huì)造成人力冗余,，因此需要與營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)緊密聯(lián)系，控制好到崗節(jié)奏,。
能耗成本：
能耗控制成為正式運(yùn)營(yíng)后需要特別重視的常規(guī)管理動(dòng)作,。
以上一一闡述了從籌建到運(yùn)營(yíng)所需要經(jīng)歷的六個(gè)階段，如果做到以上,，需要哪幾種思維模式呢,？
第一，需要“全局思維”：也就說(shuō)我們看一個(gè)項(xiàng)目不要只關(guān)注運(yùn)營(yíng)階段,，而應(yīng)該用運(yùn)營(yíng)的思維前置,，用運(yùn)營(yíng)的思維保障一個(gè)項(xiàng)目從選址到運(yùn)營(yíng)的每個(gè)階段都能做到“以養(yǎng)老思維做養(yǎng)老”，從而達(dá)到我們常說(shuō)的“以終為始”,。
第二,，需要“極致思維”：也就是要求我們?cè)趶幕I建到運(yùn)營(yíng)的每個(gè)點(diǎn)都追求極致，都不給自己“留空間”,，從一個(gè)項(xiàng)目的全景計(jì)劃,，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)養(yǎng)老項(xiàng)目會(huì)涉及將近1000個(gè)細(xì)節(jié)，需要我們用極致的工匠精神,。
第三,，需要“顛覆思維”：在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，我們要相信沒(méi)有什么是一成不變的,，是由絕對(duì)的標(biāo)準(zhǔn)的,，無(wú)論是成本、還是施工周期,、甚至設(shè)計(jì),、客戶定位都需要不短迭代，顛覆我們既有的,、常規(guī)的、行業(yè)的思維,。
最后想用四句話結(jié)束今天的分享：
?運(yùn)營(yíng)不是萬(wàn)能的,，一個(gè)項(xiàng)目的成敗在選址階段基本就已經(jīng)決定。
?機(jī)構(gòu)養(yǎng)老模式的最大優(yōu)勢(shì)在于“服務(wù)的集約性”,，因此如何提高效率和降低成本就成為關(guān)鍵,。
?未來(lái)已來(lái)，差異化和成本領(lǐng)先相輔相成,，需要同步推進(jìn),。
?對(duì)于傳統(tǒng)機(jī)構(gòu)養(yǎng)老,，所謂“盈利模式”的難點(diǎn)不在于某個(gè)點(diǎn)的專業(yè)性壁壘，而在于有無(wú)數(shù)個(gè)點(diǎn)都需要做到極致,，無(wú)數(shù)個(gè)點(diǎn)都需要更好的鏈接刻度,。
